Franquia bem estruturada traz crescimento ao negócio

Facilidade de expansão e empreendedores no comando traz segurança para franqueadores

Por Thiago Terra, do Mundo do Marketing | 11/01/2010
thiago@mundodomarketing.com.br

O sucesso de uma empresa normalmente resulta em novos investimentos em Marketing para que se possa multiplicar a meta atingida. Novos pontos-de-venda da mesma companhia são inaugurados e estes requerem tempo e estratégia minuciosa para não comprometer o padrão estabelecido pela sua matriz. Porém, os brasileiros estão optando por franquear o seu negócio a fim de deixá-los sob a batuta de empreendedores e não de gerentes.

A facilidade de abrir uma franquia no mercado é maior do que uma nova empresa por conta da identidade e da expertise da franqueadora. Caso o empresário não tenha a experiência necessária para administrar um negócio, ele terá o auxílio de profissionais capacitados e com vivência na gestão do negócio. Mas nem sempre a franquia é garantia de sucesso. Principalmente se o franqueado estiver fora do perfil de empreendedor necessário para o negócio.

Dados da Franchising Store mostram que o Brasil é o sexto país em abertura de franquias e que aqui o principal foco dos franqueados é no setor de Alimentação, seguido por Saúde e Beleza e Acessórios e Calçados. A Empório Body Store, empresa do ramo de cosméticos artesanais, percebeu que a expansão por franquias, se for bem acompanhada, acelera o processo de crescimento.

Franquias facilitam expansão

A transformação de um negócio em franquia tem como principal vantagem a agilidade na expansão, já que não depende de gestão e nem capital próprio. Além disso, mesmo que o franqueado tenha que seguir o desejo do franqueador, ele tem o perfil de um empreendedor. “Os franqueados sugerem dicas e sugestões para aprimorar o negócio e isso agrega expertises diferentes. Grandes ideias para a empresa saem, muitas vezes, do franqueado”, diz Filomena Garcia, sócia diretora da Franchise Store, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Prova de que o setor de franquias está em ascensão no país é que o mercado cresceu 14% de 2008 para 2009. De acordo com Filomena, este número deve permanecer o mesmo entre 2009 e 2010. “Se em ano de crise o mercado cresceu 14%, a perspectiva é de crescer mais 14 ou até 15%”, diz. Um dos principais desafios para uma empresa se transformar em franqueadora, segundo a executiva, é conhecer o mercado de atuação e ter uma perspectiva de crescimento.

Além disso, é necessário desenhar o plano de expansão de acordo com o potencial de cada região, assim como o mix de produtos, o tipo de consumidor e como será a logística. Pelo visto, engana-se quem acha que é simples abrir uma franquia. “Tem que adequar tudo isso e saber qual a necessidade dos franqueados. Outro ponto importante é estruturar uma equipe para visitar as lojas para saber se as metas estão sendo atingidas e se o Marketing feito no ponto-de-venda está de acordo com cada localização”, afirma Filomena.

Riscos para o franqueador

Para evitar problemas no processo de transformação de um negócio em franquia é aconselhável a contratação de uma empresa especializada para realizar o projeto, o que inclui estudos de viabilidade, formatação do sistema operacional e do treinamento. “A partir daí é que começa o processo em si. Depois é necessário identificar parceiros no mercado antes de selecioná-los, já que as características do seu perfil devem ser alinhadas ao perfil da franquia. Este é o grande desafio”, avalia Claudia Bittencourt (foto), sócia fundadora e diretora do Grupo Bittencourt, consultoria de expansão e desenvolvimento de negócios composta por quatros empresas com foco em redes de franquias coligado a consultoria de varejo GS&MD.

Segundo Claudia, os principais erros que alguns franqueadores cometem são baseados em garantias de que manuais e instrumentos jurídicos os fazem aptos a franquear um negócio, assim como não realizar um estudo de viabilidade com profissionais especializados. “Além disso, é perigoso conceder franquias para candidatos sem perfil para o negócio ou que não tenham um treinamento adequado”, aponta Claudia.

Apesar dos cuidados que precisam ser tomados para a abertura de uma empresa franqueadora, o risco de fechamento deste tipo de negócio é menor que as empresas tradicionais. “De todos os negócios independentes, 70% das empresas fecham antes dos cinco anos de vida no Brasil. Já nos negócios franqueados, menos de 15% fecha antes do mesmo período. O risco existe, mas é menor”, ressalta Eliane Bernardino, presidente da Amplia, empresa especializada em formatação de redes de franquia.

Equipe comercial alinhada ao negócio

A rede Empório Body Store está dando sequência ao seu processo de expansão de olho nos candidatos a franqueados. “Temos que entender que o franqueado tem que ter perfil de empreendedor e não de vendedor. Eles procuram um negócio para investir e nem sempre têm espírito empreendedor. O umbigo no balcão ainda faz a diferença”, conta Tobias Chanan (foto), presidente da Empório Body Store ao site.

De acordo com Chanan, ter uma estrutura de área comercial atuante, monitorando diariamente os franqueados, ajuda a preservar a marca. No plano de expansão da empresa, os desafios englobam desde o alinhamento e acompanhamento dos processos até o entendimento do franqueado sobre a importância da sua participação em todo o trabalho. Dar feedback sobre ações com clientes e motivar a equipe de vendas também devem fazer parte do planejamento.

A área comercial da Empório Body Store é um dos focos de Chanan para 2010, já que a dificuldade está nas diferenças de cada estado onde a empresa está presente. "Quem procura franquia tem que enxergar uma operação que tenha conceito porque isso é o que vende. Apesar de ser uma empresa que já existe, ele terá que operar o negócio”, completa Chanan.